ძირითადი განსხვავება – პერსონალური გაყიდვები გაყიდვების ხელშეწყობის წინააღმდეგ
პირადი გაყიდვები და გაყიდვების ხელშეწყობა ინტეგრირებული მარკეტინგული კომუნიკაციების კომპონენტებია. ორივე ცდილობს მიაწოდოს ორგანიზაციის მიერ შექმნილი გზავნილი მომხმარებლის მიმართ. მთავარი განსხვავება პირად გაყიდვასა და გაყიდვების ხელშეწყობას შორის მდგომარეობს მიღებულ პროცესში. გარემოებები განსაზღვრავს ამ საკომუნიკაციო ხელსაწყოების გამოყენების ვადებს, რადგან ორივე გთავაზობთ სხვადასხვა უპირატესობებს. მარკეტინგული მიქსის აუზზე, ინტეგრირებული მარკეტინგული კომუნიკაცია ეხება პოპულარიზაციას. რეკლამა, საზოგადოებასთან ურთიერთობა, პირდაპირი მარკეტინგი, პერსონალური გაყიდვები და გაყიდვების ხელშეწყობა არის ზოგადი სარეკლამო ინსტრუმენტები.
რა არის პერსონალური გაყიდვა?
პირადი გაყიდვა არის სარეკლამო მეთოდი, სადაც გამყიდველი იყენებს თავის უნარებსა და გამოცდილებას პოტენციურ მყიდველებთან ურთიერთობის საქმიანი ურთიერთობის დასამყარებლად, რომელშიც ორივე მხარე იძენს ღირებულებას. პირადი გაყიდვისთვის ორგანიზაცია იყენებს ინდივიდებს, ხოლო მყიდველთან ინფორმაციის გაზიარება, როგორც წესი, პირისპირ ხდება. მიღებული ღირებულება შეიძლება იყოს ფულადი ან არაფულადი სარგებლის სახით. ფულადი სარგებელი არის გაყიდვები ორგანიზაციისთვის და სტიმული გაყიდვების წარმომადგენლებისთვის, ხოლო მყიდველებისთვის ეს არის შეძენის ან ცოდნის სარგებელი, რადგან ისინი აცნობიერებენ ხელმისაწვდომი პროდუქტებისა და სერვისების შესახებ.
პირადი გაყიდვა ზოგადად გამოიყენება მაღალი ღირებულების პროდუქტებისა და პროდუქტებისთვის, რომლებიც მოითხოვს პირად დამაჯერებლობას. ასევე, პერსონალური გაყიდვები გამოიყენება ახალი პროდუქტის გაშვების დროს. პროდუქტების მაგალითები, რომლებისთვისაც გამოიყენება პირადი გაყიდვები, არის მაღალი ღირებულების მანქანები, მანქანები, კოსმეტიკა და სუნამოები და მაღალტექნოლოგიური აღჭურვილობა. პირადი გაყიდვის სარგებელი არის მომხმარებელთა მაღალი ყურადღება, ინტერაქტიული დისკუსიები, მორგებული შეტყობინებები, დარწმუნების უნარი, ურთიერთობის განვითარების პოტენციალი და გაყიდვების დახურვის შესაძლებლობა.თუმცა, მას ასევე აქვს რამდენიმე უარყოფითი მხარე. ნაკლოვანებებია შრომის ინტენსივობა, მაღალი ღირებულება და ხელმისაწვდომობის შეზღუდვა (მომხმარებლების ნაკლები რაოდენობა).
რა არის გაყიდვების ხელშეწყობა?
გაყიდვების ხელშეწყობა შეიძლება ეწოდოს მომხმარებელთა მოტივაციის ინსტრუმენტს, სადაც მყიდველებს ხიბლავთ შეიძინონ პროდუქტი ან წაახალისონ სცადონ ახალი პროდუქტი. გაყიდვების ხელშეწყობის მიზანია გაყიდვების გაზრდა სწრაფად, მოხმარების გაზრდა ან საცდელების ხელშეწყობა. გაყიდვების ხელშეწყობა სთავაზობენ შეზღუდული დროით და ქმნის აუცილებლობის განცდას მომხმარებლებთან.გაყიდვების ხელშეწყობა შეიძლება შემდგომ დაიყოს, როგორც სამომხმარებლო გაყიდვების ხელშეწყობა და სავაჭრო გაყიდვების ხელშეწყობა. მომხმარებელთა გაყიდვების ხელშეწყობა მიმართულია საბოლოო მყიდველებზე, ხოლო სავაჭრო გაყიდვების ხელშეწყობა მიმართულია შუამავლებზე მიწოდების ჯაჭვში, როგორიცაა საბითუმო მოვაჭრეები და დისტრიბუტორები.
მომხმარებლის გაყიდვების ხელშეწყობის მაგალითი
ზოგადად გაყიდვების ხელშეწყობა იძლევა შესყიდვის სტიმულს. მომხმარებელთა გაყიდვების ხელშეწყობის წახალისების მაგალითებია ფასდაკლება, უფასო საჩუქრები, გამოსყიდვადი ლოიალობის ქულები, ვაუჩერები/კუპონები, უფასო ნიმუშები და კონკურენცია. სავაჭრო გაყიდვების ხელშეწყობის წახალისების მაგალითებია სავაჭრო დანამატები, ტრენინგი, მაღაზიის დემონსტრირება და სავაჭრო გამოფენები.
უფასო ღვინის დეგუსტაცია – ვაჭრობის გაყიდვების ხელშეწყობა
ფასების ფასდაკლებით, გამყიდველს შეუძლია მოიზიდოს ახალი მომხმარებლები კონკურენტებისგან, რაც თავის მხრივ მათ რეგულარულ კლიენტებად აქცევს. გაყიდვების ხელშეწყობის შემდგომი სარგებელი არის ხელახალი შესყიდვების წახალისება, აქციების განკარგვა, გაუმჯობესებული შემოსული ნაღდი ფული, უხალისო მომხმარებლების საცდელად მოზიდვა და ინფორმაციის მიწოდება.
რა განსხვავებაა პერსონალურ გაყიდვასა და გაყიდვების ხელშეწყობას შორის?
მოწოდებულია შესავალი გაყიდვების ხელშეწყობისა და პერსონალური გაყიდვების შესახებ და ახლა ჩვენ ყურადღებას გავამახვილებთ მათ შორის არსებულ განსხვავებებზე.
მიზანი
პერსონალური გაყიდვა: პერსონალური გაყიდვის მთავარი მიზანი არის ცნობიერების შექმნა და გრძელვადიანი ურთიერთობის დამყარება, რაც გამოიწვევს გაყიდვის დახურვას.
გაყიდვების ხელშეწყობა: გაყიდვების ხელშეწყობის მთავარი მიზანია გაყიდვების გაზრდა და აქციების განკარგვა მოკლე დროში.
პირადი ინტერაქცია
პერსონალური გაყიდვა: პერსონალურ გაყიდვას ახორციელებენ ინდივიდები და აქვთ პირისპირ ურთიერთქმედება, სადაც მომხმარებელს სთავაზობენ ინფორმაციას პროდუქტებზე და დამყარებულია ურთიერთგრძელვადიანი ურთიერთობები.
გაყიდვების ხელშეწყობა: გაყიდვების ხელშეწყობას არ აქვს რაიმე პირადი ურთიერთქმედება და გთავაზობთ სტიმულს შესყიდვის წახალისებისა და ინფორმაციის გასავრცელებლად.
სტიმული
პერსონალური გაყიდვა: პერსონალური გაყიდვა ეფუძნება მოლაპარაკებებს და წახალისება არის ვარიანტი. მაგრამ, ეს არ არის სავალდებულო.
გაყიდვების ხელშეწყობა: გაყიდვების ხელშეწყობას აუცილებლად ექნება წახალისების ელემენტი, რათა მოიზიდოს მომხმარებლები გაყიდვების გაზრდისკენ.
პროდუქტის ბუნება
პერსონალური გაყიდვა: პერსონალური გაყიდვა გამოყენებული იქნება პროდუქტებისთვის, რომლებსაც შეიძლება ჰქონდეთ მაღალი ღირებულების, ტექნიკურად რთული ან შეკვეთით დამზადებული მახასიათებლები. პროდუქტს შეიძლება ჰქონდეს რომელიმე ზემოთ ჩამოთვლილი მახასიათებელი ან მეტი.
გაყიდვების ხელშეწყობა: გაყიდვების ხელშეწყობა გამოყენებული იქნება პროდუქტებისთვის, რომლებსაც ჩვეულებრივ აქვთ დაბალი ღირებულება, სტანდარტიზებული ან ადვილად გასაგები გამოყენება.
მარკეტის ზომა
პერსონალური გაყიდვა: პერსონალური გაყიდვა გამოიყენება ბაზრებზე, სადაც ნაკლები პოტენციური მომხმარებელია ან მაღალი მსყიდველობითი უნარის მქონე მომხმარებლები.
გაყიდვების ხელშეწყობა: გაყიდვების ხელშეწყობა გამოიყენება ბაზრებზე, სადაც უფრო მეტი მომხმარებელია და პროდუქტი შედარებით დაბალი ღირებულებისაა.
საწარმოების ღირებულება
პერსონალური გაყიდვა: პერსონალური გაყიდვა ძვირია, რადგან მას სჭირდება თანამშრომლების მომზადება, თავდადებული სამუშაო ძალა, განმეორებითი ვიზიტები და ტრანსპორტირება.
გაყიდვების ხელშეწყობა: გაყიდვების ხელშეწყობა უფრო ძვირი ჯდება პერსონალურ გაყიდვებთან შედარებით.
ზემოხსენებული ფაქტორები განასხვავებს პერსონალურ გაყიდვებსა და გაყიდვების ხელშეწყობას. მიუხედავად იმისა, რომ ორივე მათგანი მარკეტინგული კომუნიკაციის ნაწილია, მათი მიზანი და მიღებული პროცესი ასახავს თითოეულის განსხვავებულ განზომილებას. მაგრამ, ორივე ეფექტური ინსტრუმენტია ინტეგრირებული მარკეტინგული კომუნიკაციისთვის.
