ძირითადი განსხვავება – კლიენტების შეკავება შეძენის წინააღმდეგ
მომხმარებელთა შეკავება და შეძენა ურთიერთობის მარკეტინგის ორი მნიშვნელოვანი ასპექტია, რომელიც ფოკუსირებულია მომხმარებლებთან გრძელვადიან ურთიერთობებზე, ვიდრე მოკლევადიან მიზნებზე ხაზგასმა. მომხმარებელთა შეკავებასა და შეძენას შორის მთავარი განსხვავება ისაა, რომ მომხმარებლის შეკავება არის კომპანიების მიერ განხორციელებული ქმედებები, რათა უზრუნველყონ, რომ მომხმარებლები განაგრძობენ კომპანიის პროდუქტების შეძენას გრძელვადიან პერსპექტივაში მათი კონკურენციისგან დაცვით, ხოლო მომხმარებლის შეძენა გულისხმობს მომხმარებლების მოპოვებას მარკეტინგული სტრატეგიების საშუალებით, როგორიცაა რეკლამა.. კვლევამ აჩვენა, რომ ახალი მომხმარებლის შეძენა 5-დან 6-ჯერ უფრო ძვირია, ვიდრე არსებული მომხმარებლების შენარჩუნება.
რა არის მომხმარებელთა შენარჩუნება?
მომხმარებლის შეკავება არის კომპანიების მიერ განხორციელებული ქმედებები, რათა უზრუნველყონ მომხმარებლების მიერ კომპანიის პროდუქტების შეძენა გრძელვადიან პერსპექტივაში, მათი კონკურენციისგან დაცვით. აქ მიზანია რაც შეიძლება მეტი მომხმარებლის შენარჩუნება, ხშირად მომხმარებელთა ლოიალობისა და ბრენდის ლოიალობის მეშვეობით, რადგან ეს უფრო იაფია, ვიდრე ახალი მომხმარებლების შეძენის ძალისხმევა. მომხმარებელთა შენარჩუნება შესაძლებელია შემდეგი გზებით.
სტრატეგიები მომხმარებელთა შენარჩუნებისთვის
არაჩვეულებრივი მომხმარებელთა მომსახურება
მუდმივი ფოკუსირება ხარისხის გაუმჯობესებაზე ეხმარება კომპანიებს შეინარჩუნონ მომხმარებლები ზედმეტი რეკლამისა და მარკეტინგული სტრატეგიების გარეშე. ამრიგად, ბიზნესი ყოველთვის უნდა ცდილობდეს შეამციროს დეფექტები და პროდუქტის გახმოვანება. გარდა ამისა, კმაყოფილი მომხმარებლები ასევე ავრცელებენ პოზიტიურ სიტყვას. ვინაიდან „კმაყოფილი მომხმარებელი საუკეთესო რეკლამის განმთავსებელია“, მაღალი ხარისხის სერვისის მიწოდება ხელს უწყობს გაყიდვების გაუმჯობესებას.
მაგ. Ritz-Carlton სასტუმროები პოპულარულია ძალიან კარგი და პერსონალიზებული სერვისის უზრუნველსაყოფად კლიენტებისთვის, რომლებიც რჩებიან თავიანთ სასტუმროებში.
მარკეტში შეღწევა
ვინაიდან არსებული მომხმარებლების შენარჩუნება უფრო იაფია, ვიდრე ახალი მომხმარებლების შეძენა, ბაზარზე შეღწევის სტრატეგია ხდება სასარგებლო სტრატეგია ასეთ კონტექსტში გამოსაყენებლად. ეს გულისხმობს არსებულ ბაზრებზე არსებული პროდუქტების ან სერვისების გაყიდვაზე ფოკუსირებას, რათა მოიპოვოთ ბაზრის უფრო მაღალი წილის მოპოვება.
მაგ. Coca-Cola გაფართოვდა მრავალ ბაზარზე შესვლით. თუმცა, ის განიცდის გაყიდვების მზარდ მოცულობას, რადგან ისინი აგრძელებენ არსებული პროდუქტების შეთავაზებას არსებულ მომხმარებელთა ბაზაზე.
მომხმარებლის სიცოცხლის ციკლის ღირებულება
მომხმარებლის სასიცოცხლო ციკლის ღირებულება არის მარკეტინგული კონცეფცია, რომელიც ხაზს უსვამს მომხმარებლისგან მოგების მაქსიმიზაციას ხანგრძლივი დროის განმავლობაში. მომხმარებელს შეუძლია დრო დაუთმოს კომპანიის ბრენდსა და პროდუქტებს გაცნობისთვის და მოიხმარს მეტს, რადგან ისინი მოიპოვებენ მეტ ნდობას პროდუქტებზე პირდაპირი მოხმარების გამოცდილებით. ამას ჩვეულებრივ დრო სჭირდება. ამრიგად, კომპანიებმა არ უნდა იფიქრონ მოკლევადიან პერსპექტივაზე, არამედ ფოკუსირება მოახდინონ გრძელვადიან მომგებიანობაზე.
მაგ. HSBC სთავაზობს უამრავ სესხს მათი მომხმარებლებისთვის, რომლებიც ცხოვრების სხვადასხვა ეტაპზე არიან. მათი სტრატეგია არის ახალგაზრდა ასაკის მომხმარებლების მოზიდვა სტუდენტური სესხების და ავტოსესხების შეთავაზებით და მათი შენარჩუნება სხვა ტიპის სესხების შეთავაზებით, როგორიცაა იპოთეკური სესხი ცხოვრების შემდგომ ეტაპებზე და მიიღოთ უფრო მაღალი პროცენტები.
რებრენდინგი
ეს არის მარკეტინგული სტრატეგია, რომელშიც დამკვიდრებული ბრენდის სახელი, დიზაინი ან ლოგო იცვლება მომხმარებელთა გონებაში ახალი, დიფერენცირებული იდენტობის განვითარების მიზნით.
მაგ. რამდენიმე ათეული წლის წინ, Burberry-მ უარყოფითი რეპუტაცია განიცადა, რადგან მათი ტანსაცმელი აღიქმებოდა, როგორც ბანდის ტანსაცმელი. 2001 წელს კომპანიამ დაიწყო ახალი პროდუქტების დანერგვა, როგორიცაა საცურაო კოსტუმები და ქურთუკები, რომლებიც არ შეესაბამება ბანდების ტანსაცმლის აღქმას. კომპანიამ ასევე მხარი დაუჭირა ცნობილ ადამიანებს ბრენდის იმიჯის გარდაქმნას, რათა იგი დაუკავშირონ მაღალ კლასს და სიმდიდრეს, რაც ძალიან წარმატებული აღმოჩნდა.
სურათი 01: Burberry, მხარს უჭერს ცნობილ ადამიანებს, როგორც რებრენდინგის სტრატეგიას
პროდუქტის განვითარება
ეს არის მარკეტინგული ტექნიკა, რომელიც ორიენტირებულია არსებული მომხმარებლებისთვის ახალი პროდუქტების შეთავაზებაზე. ბევრი მრავალეროვნული კომპანია ახორციელებს ამ სტრატეგიას ახალი პროდუქტების დანერგვისა და ბაზარზე გაგრძელების გზით. ზოგჯერ ისინი საერთოდ წარმოადგენენ პროდუქციის ახალ კატეგორიებს. იმისათვის, რომ პროდუქტის განვითარების სტრატეგია იყოს წარმატებული, კომპანიას უნდა ჰქონდეს ძლიერი ბრენდის სახელი.
მაგ. Sony-მ ბიზნესი დაიწყო იაპონიის პირველი მაგნიტოფონის წარმოებით და დიდი პოპულარობა მოიპოვა იმავე მომხმარებელთა ბაზაში მრავალი მიკროელექტრონული ელემენტის შემოტანით.
რა არის კლიენტების შეძენა?
მომხმარებლის შეძენა გულისხმობს მომხმარებლების მოპოვებას მარკეტინგული სტრატეგიებით, როგორიცაა რეკლამა.ეს ის მომხმარებლები არიან, რომლებსაც აქამდე არ გამოუყენებიათ კომპანიის პროდუქტები; ამდენად, უნდა გაზარდოს ძალისხმევა, რათა წაახალისოს ისინი შეიძინონ კომპანიის პროდუქცია. დიდი სარეკლამო ბიუჯეტები უნდა არსებობდეს, რათა ბევრი ახალი მომხმარებელი შეიძინოს. ბაზრის განვითარება და დივერსიფიკაცია არის ორი ფართოდ გამოყენებადი სტრატეგია მომხმარებელთა შესაძენად.
მომხმარებლის შეძენის სტრატეგიები
ბაზრის განვითარება
ბაზრის განვითარება გულისხმობს არსებული პროდუქტების შეთავაზებას ახალ ბაზრებზე ახალი მომხმარებლების მოსაძებნად.
მაგ. 2013 წელს Unilever შევიდა მიანმარში, რათა გაეფართოებინა ბაზრის წვდომა და გაეზარდა შემოსავლები.
დივერსიფიკაცია
კომპანიებს შეუძლიათ გააუმჯობესონ თავიანთი ეკონომიკა ახალ ბაზრებზე დივერსიფიკაციის გზით, რათა შეიძინონ ახალი მომხმარებლები. ეს ასევე ეხმარება ბიზნესს ბიზნეს რისკის მინიმუმამდე დაყვანაში.
მაგ. კომპანია Mars, რომელიც თავდაპირველად აწარმოებდა შოკოლადებს და ტკბილეულს, შემოდის შინაური ცხოველების კვების ბაზარზე.
სურათი 02: Mars კომპანია დივერსიფიცირებულია შინაური ცხოველების საკვების ბაზარზე
რა განსხვავებაა მომხმარებელთა შენარჩუნებასა და შეძენას შორის?
მომხმარებლის შეკავება შეძენის წინააღმდეგ |
|
| მომხმარებლის შეკავება არის კომპანიების მიერ განხორციელებული ქმედებები, რათა უზრუნველყონ მომხმარებლების მიერ კომპანიის პროდუქტების შეძენა გრძელვადიან პერსპექტივაში, მათი კონკურენციისგან დაცვით. | მომხმარებლის შეძენა გულისხმობს კლიენტების მოპოვებას მარკეტინგული სტრატეგიების მეშვეობით, როგორიცაა რეკლამა. |
| რეკლამისა და მომხმარებელთა მართვის ხარჯები | |
| რეკლამა და მომხმარებელთა მართვის ხარჯები დაბალია არსებული მომხმარებლებისთვის, რადგან ისინი იცნობენ კომპანიის პროდუქტებსა და პროცესებს. | რადგან ახალი მომხმარებლები ნაკლებად იცნობენ კომპანიის პროდუქტებსა და პროცესებს, მათი მოპოვება და მართვა ძალიან ძვირი ჯდება. |
| სტრატეგია | |
| მარკეტში შეღწევა, რებრენდინგი და პროდუქტის განვითარება არის ძირითადი სტრატეგიები, რომლებიც ეხმარება კომპანიებს შეინარჩუნონ მომხმარებლები. | კომპანიებს შეუძლიათ შეიძინონ ახალი მომხმარებლები ბაზრის განვითარებისა და შეძენის გზით. |
რეზიუმე – მომხმარებელთა შეკავება შეძენის წინააღმდეგ
მომხმარებლების შეკავებასა და შეძენას შორის განსხვავება ძირითადად დამოკიდებულია იმაზე, არის თუ არა კომპანია ფოკუსირებული არსებული მომხმარებლების მომსახურებაზე თუ სურს შეიძინოს ახალი მომხმარებლები. ზოგიერთი კომპანია შეიძლება დაინტერესდეს ორივეთი; თუმცა, მათ უნდა გააცნობიერონ, რომ ახალი მომხმარებლის შეძენა უფრო ძვირია, ვიდრე არსებული მომხმარებლების შენარჩუნება.მიუხედავად იმისა, რომ ძალისხმევა ორიენტირებულია ახალი მომხმარებლების შეძენაზე, ბიზნესებმა არ უნდა იგნორირება გაუკეთონ გაბატონებულს, რადგან მათ შეუძლიათ, ფაქტობრივად, დაეხმარონ კომპანიას ახალი მომხმარებლების მოზიდვაში პოზიტიური სიტყვით.
