ახალი კლიენტის ღირებულება მომხმარებლის შენარჩუნების წინააღმდეგ
მომხმარებელთა შეკავება და შეძენა ურთიერთობის მარკეტინგის ორი მნიშვნელოვანი ასპექტია, რომელიც ფოკუსირებულია მომხმარებლებთან გრძელვადიან ურთიერთობებზე, ვიდრე მოკლევადიან მიზნებზე ფოკუსირებაზე. მთავარი განსხვავება ახალი მომხმარებლის ღირებულებასა და კლიენტის შენარჩუნებას შორის არის ის, რომ ახალი მომხმარებლის ღირებულება არის ხარჯი, რომელიც გაწეულია ახალი მომხმარებლის შესაძენად მარკეტინგული სტრატეგიების საშუალებით, როგორიცაა რეკლამა, ხოლო მომხმარებლის შენარჩუნების ღირებულება არის კომპანიების მიერ გაწეული ხარჯები, რათა უზრუნველყონ მომხმარებლები გააგრძელეთ კომპანიის პროდუქტების შეძენა გრძელვადიან პერსპექტივაში, მათი კონკურენციისგან დაცვით.მომხმარებლების შეძენა და შენარჩუნება მნიშვნელოვანია და ორივე მეთოდს აქვს თავისი ხარჯები და სარგებელი.
რა ღირს ახალი კლიენტი?
ახალი მომხმარებლის ღირებულება არის ხარჯი, რომელიც გაწეულია ახალი მომხმარებლის შესაძენად მარკეტინგული სტრატეგიების მეშვეობით, როგორიცაა რეკლამა. ეს ის მომხმარებლები არიან, რომლებსაც აქამდე არ გამოუყენებიათ კომპანიის პროდუქტები; ამგვარად, უნდა გაზარდოს ძალისხმევა, რათა წაახალისოს ისინი შეიძინონ კომპანიის პროდუქტები.
მაგ. კვლევამ აჩვენა, რომ ახალი მომხმარებლის შეძენა 5-დან 6-ჯერ უფრო ძვირია, ვიდრე არსებული მომხმარებლების შენარჩუნება.
ძალიან რთული და ძვირადღირებულია მომხმარებლების შეძენა მაღალკონკურენტულ ბაზრებზე, სადაც ბევრი ბრენდია ხელმისაწვდომი. ასეთ ბაზრებზე ყველა კომპანია ცდილობს შეიძინოს ახალი მომხმარებლები და ჩაერთვება კონკურენტულ რეკლამაში და ფასების შემცირებაში.
მარკეტინგი მომხმარებლის შეძენის მთავარი ფორმაა; ბიზნესს შეუძლია გამოიყენოს სხვადასხვა მარკეტინგული ძალისხმევა, როგორიცაა პირდაპირი მარკეტინგი და ტელემარკეტინგი.ვირუსულმა მარკეტინგმა (მარკეტინგის სტრატეგია, სადაც მომხმარებლები წაახალისებენ კომპანიის საქონლისა თუ სერვისების შესახებ ინფორმაციის გაზიარებას ინტერნეტის საშუალებით) ბოლო პერიოდში გაიზარდა პოპულარობა.
სურათი 01: მარკეტინგი ეხმარება ბიზნესს ახალი მომხმარებლების მოზიდვაში
მომხმარებლის შეძენის ღირებულების (CAC) გამოსათვლელად კომპანიამ უნდა გაყოს გაყიდვებისა და მარკეტინგის მთელი ღირებულება მოცემულ პერიოდში, ხელფასების ჩათვლით და სხვა თანამშრომელთა რაოდენობასთან დაკავშირებული ხარჯები კონკრეტულ პერიოდში შეძენილ მომხმარებელთა რაოდენობაზე.
რა ღირს კლიენტის შენარჩუნება?
მომხმარებლის შენარჩუნების ღირებულება არის კომპანიების მიერ გაწეული ხარჯები, რათა უზრუნველყონ მომხმარებლების მიერ კომპანიის პროდუქტების შეძენა გრძელვადიან პერსპექტივაში მათი კონკურენციისგან დაცვით. ქვემოთ მოცემულია მომხმარებლების შენარჩუნების ძირითადი ხარჯები.
მომხმარებელთა შესანიშნავი მომსახურება
მომხმარებელთა შესანიშნავი მომსახურება რჩება ყველაზე მნიშვნელოვან ასპექტად მომხმარებელთა შეკავებაში და ეს არის ხარჯების ერთ-ერთი მთავარი წვლილი. ამის ძირითადი ნაწილი შეიძლება იყოს გაყიდვების შემდგომი სერვისების მიწოდება.
მაგ. საშუალო მომხმარებელი ურთიერთობს მომხმარებლის მომსახურებასთან წელიწადში 65-ჯერ,
ერთგულების სქემები
იმისთვის, რომ კლიენტები დარჩნენ კომპანიაში გრძელვადიან პერსპექტივაში, აუცილებელია მათი ჩართვა მომხიბვლელი ლოიალობის სქემებში. რაც უფრო დიდხანს დარჩება მომხმარებელი კომპანიაში, მით მეტ სარგებელს მოელიან ფასის შემცირებისა და სხვა სახის ლოიალობის შემწეობის თვალსაზრისით.
საკვანძო პერსონალის შენარჩუნება
ზოგიერთი კომპანიისთვის ძირითადი პერსონალი თამაშობს მთავარ როლს მომხმარებლების შენარჩუნებაში, ამიტომ, თუ კომპანიას სურს შეინარჩუნოს მომხმარებლები, მათ უნდა უზრუნველყონ, რომ მათი ძირითადი პერსონალი იყოს მოტივირებული და მზად იყოს გრძელვადიან პერსპექტივაში ჩაერთოს ბიზნესში.ეს შეიძლება იყოს ძვირი, რადგან მთავარ პერსონალს მეტი ვაჭრობის ძალა აქვს.
მომხმარებელთა ბრუნვა, რომელსაც მოიხსენიებენ, როგორც "მომხმარებელთა გადატვირთვას", ხშირად იწვევს არაპირდაპირ ხარჯებს კომპანიებისთვისაც. არსებული მომხმარებლების წასვლის შემთხვევაში კომპანიის ბაზრის წილი მკვეთრად შემცირდება. ეს ნიშნავს, რომ მომხმარებლები იწყებენ კონკურენტული პროდუქტების შეძენას და დროთა განმავლობაში დარჩებიან მათი ერთგული.
მაგ. კვლევამ აჩვენა, რომ კლიენტის წასვლის შემდეგ, 5-დან 4 აღარასოდეს დაბრუნდება და მაშინაც კი, თუ დაბრუნდება, 59% ამბობს, რომ ნაკლებად ლოიალური იქნება.
რა განსხვავებაა ახალი მომხმარებლის ღირებულებასა და კლიენტის შენარჩუნებას შორის?
ახალი კლიენტის ღირებულება მომხმარებლის შენარჩუნების წინააღმდეგ |
|
| ახალი მომხმარებლის ღირებულება არის ხარჯი, რომელიც გაწეულია ახალი მომხმარებლის შესაძენად მარკეტინგული სტრატეგიების მეშვეობით, როგორიცაა რეკლამა. | მომხმარებლის შენარჩუნების ღირებულება არის კომპანიების მიერ გაწეული ხარჯები, რათა უზრუნველყონ მომხმარებლების მიერ კომპანიის პროდუქტების შეძენა გრძელვადიან პერსპექტივაში მათი კონკურენციისგან დაცვით. |
| ღირებულების კონტრიბუტორი | |
| რეკლამა არის კლიენტების შეძენის მთავარი ხელშემწყობი ხარჯები. | კომპანიებს უწევთ ხარჯების გაწევა მომხმარებელთა მომსახურების, ლოიალობის სქემების და მცდელობების შესანარჩუნებლად ძირითადი პერსონალის შესანარჩუნებლად, რათა შეინარჩუნონ მომხმარებლები. |
| სტატისტიკა | |
| 5-დან 6-ჯერ უფრო ძვირია ახალი მომხმარებლის შეძენა, ვიდრე არსებული მომხმარებლების შენარჩუნება. | საშუალო ბიზნესი ყოველწლიურად კარგავს თავისი მომხმარებლების დაახლოებით 20%-ს იმის გამო, რომ ვერ ინარჩუნებს მათ კლიენტებთან ურთიერთობის გზით. |
შეჯამება – ახალი მომხმარებლის ღირებულება მომხმარებლის შენარჩუნების წინააღმდეგ
სხვაობა ახალი მომხმარებლის ღირებულებასა და კლიენტის შენარჩუნებას შორის დამოკიდებულია იმაზე, იხარჯება თუ არა საგნის ხარჯები მომხმარებლის შეძენაზე თუ მომხმარებლის შენარჩუნებაზე.ახალი მომხმარებლების შეძენა მნიშვნელოვნად უფრო ძვირია, ვიდრე არსებული მომხმარებლების შენარჩუნება; ამგვარად, ბიზნესი უნდა ცდილობდეს გრძელვადიანი ურთიერთობების დამყარებას არსებულ მომხმარებლებთან. გარდა ამისა, კმაყოფილი მომხმარებლები უფრო ხშირად ურჩევენ კომპანიის ბრენდს სხვა პოტენციურ კლიენტებს პოზიტიური სიტყვის საშუალებით. ამრიგად, თუ კომპანია უზრუნველყოფს არსებულ მომხმარებლებს შესანიშნავ მომსახურებას, არსებობს შესაძლებლობა, რომ ისინი დაჯილდოვდნენ ახლით, დამატებითი მარკეტინგული ძალისხმევის გარეშე. მეორეს მხრივ, თუ კომპანია დაინტერესებულია ახალ ბაზრებზე გაფართოებით, ახალი მომხმარებლების შეძენა მნიშვნელოვანი ხდება, როგორც ბიზნეს სტრატეგიის ნაწილი.
