წამყვანი შესაძლებლობების წინააღმდეგ
მომხმარებლებთან ურთიერთობის მენეჯმენტი (CRM) არის სისტემა, რომელიც მართავს ურთიერთობას, რომელიც ფირმას აქვს მის ამჟამინდელ კლიენტებთან და მომავალ მომხმარებლებთან. მომხმარებელთან ურთიერთობის მენეჯმენტის პირობებში, ფირმა განსაზღვრავს გაყიდვის განხორციელების სხვადასხვა ეტაპებს. პროცესი იწყება ინდივიდთან ან ფირმასთან იდენტიფიცირებით ან კონტაქტის დამყარებით. შემდეგ ეს კონტაქტი შეიძლება კვალიფიცირდეს, როგორც გაყიდვების ლიდერი, რომელიც შემდეგ შეიძლება გადაიზარდოს გაყიდვების შესაძლებლობად, რაც საბოლოოდ გამოიწვევს გაყიდვას და გახდება კომპანიის ერთ-ერთი ანგარიში. სტატიაში მოცემულია პროცესის ორი ეტაპის მკაფიო ახსნა; ლიდერობს და შესაძლებლობებს და აჩვენებს მსგავსებებს, განსხვავებებსა და კავშირს ტყვიასა და შესაძლებლობებს შორის.
რა არის ტყვია?
მიწოდება არის საკონტაქტო წერტილის ან საკონტაქტო ინფორმაციის გარკვეული ფორმა, რომელიც დაკავშირებულია ინდივიდთან ან ბიზნესთან, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს გაყიდვა მომავალში. ლიდერი, როგორც წესი, არის ორგანიზაციის წევრი, რომელიც დაინტერესებულია გამყიდველის მიერ შემოთავაზებული პროდუქტის ან მომსახურების შეძენით. შესაძლებელია, რომ წამყვანი არ იყოს ის, ვინც რეალურად ყიდულობს პროდუქტს ან მომსახურებას. წამყვანი შეიძლება იყოს ის, ვინც ურჩევს შესყიდვას, ორგანიზაციის თანამშრომელი ან ვინმე, ვისაც აქვს გარკვეული ძალა გავლენა მოახდინოს შესყიდვის გადაწყვეტილებაზე.
ლიდერობის იდენტიფიცირებისთვის რამდენიმე ძირითადი კრიტერიუმი მოიცავს გაყიდული პროდუქტის ან სერვისის შეძენის მოთხოვნას, პროდუქტის ან სერვისის შეძენის შესაძლებლობას, ასევე ბაზარზე ტყვიის არსებობას და ზრუნვას. შეიძინეთ პროდუქტი ან მომსახურება გონივრული დროის განმავლობაში. მიუხედავად იმისა, რომ ეს არ არის არსებითი კრიტერიუმი, შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღების უფლებამოსილება არის ძლიერი მაჩვენებელი იმისა, რომ ფირმაში კონკრეტული ინდივიდი ლიდერია.
რა არის შესაძლებლობა?
შესაძლებლობა არის გაყიდვების ლიდერი, რომელსაც აქვს გაყიდვად გადაქცევის დიდი შესაძლებლობა. შესაძლებლობა ეხება ინდივიდს ან ფირმას, რომელსაც აქვს პროდუქტის ძლიერი მოთხოვნილება, გაათავისუფლეს პროდუქტის ამჟამინდელი მიმწოდებელი და იმყოფება გადახდის პირობების შემუშავების პროცესში, ხელშეკრულებების გაფორმებას და ა.შ. შესაძლებლობა შეიძლება იყოს ფირმა. ან პირი, ვისთანაც მომსახურების მიმწოდებელმა/გამყიდველმა დაამყარა კონტაქტი, დაადგინა კონკრეტული საჭიროებები და მოთხოვნები და განიხილავდა პროდუქტის ან სერვისის გამყიდველი ფირმის დაქირავების შესაძლებლობას. ფირმის გაყიდვების გუნდი, რომელიც ყიდის პროდუქტს ან მომსახურებას, აგრესიულად გამოიყენებს შესაძლებლობას, რათა უზრუნველყოს, რომ ის საბოლოოდ გადაიქცევა გაყიდვად და ფირმასთან ანგარიშზე.
რა განსხვავებაა შესაძლებლობასა და ლიდერობას შორის?
მომხმარებლებთან ურთიერთობის მენეჯმენტი საშუალებას აძლევს ფირმას მართოს მრავალი ურთიერთობა და ურთიერთქმედება კომპანიის ამჟამინდელ კლიენტებსა და პოტენციურ კლიენტებს შორის.არსებობს მთელი რიგი ეტაპები, რომლებიც ქმნიან ინდივიდის ან ფირმის უბრალო კონტაქტიდან მომხმარებელზე გადაქცევის პროცესს. ლიდერობა და შესაძლებლობა ამ ეტაპებიდან ორია.
წამყვანი არის ინდივიდი ან ფირმა, რომელიც შესაძლოა მომავალში გადაიქცეს გაყიდვად. შესაძლებლობა არის გაყიდვების ლიდერი, რომელიც კვალიფიცირდება გაყიდვაში გადაყვანის ძალიან მაღალი შესაძლებლობის წარმოდგენით. მაგალითად, ინდივიდუალური ან ფირმა, რომელსაც გამყიდველი აწვდის მათ პროდუქტებსა და სერვისებს და ცვლის საკონტაქტო ინფორმაციას, შეიძლება ჩაითვალოს ლიდერად. თუმცა, ამ ტყვიის შესაძლებლობად გადაქცევისთვის, გამყიდველს მოუწევს დაამყაროს ურთიერთობა წამყვანთან, დაადგინოს მათი საჭიროებები და მოთხოვნები და თანდათან მიიყვანოს ისინი გადახდის პირობების განხილვის პროცესში კონტრაქტებისა და ხელშეკრულებების გაფორმებისას. კომპანიას ეყოლება გაყიდვების რამდენიმე ლიდერი, მაგრამ მხოლოდ შერჩეული რაოდენობა გადაიქცევა რეალურ შესაძლებლობებად.
რეზიუმე:
შესაძლებლობა ტყვიის წინააღმდეგ
• კლიენტებთან ურთიერთობის მენეჯმენტი საშუალებას აძლევს ფირმას მართოს მრავალი ურთიერთობა და ურთიერთქმედება კომპანიის ამჟამინდელ კლიენტებსა და პოტენციურ კლიენტებს შორის.
• არსებობს მთელი რიგი ეტაპები, რომლებიც ქმნიან ინდივიდის ან ფირმის კონვერტაციის პროცესს კონტაქტიდან ლიდერად, შესაძლებლობად და საბოლოოდ გახდეს მომხმარებელი.
• წამყვანი არის საკონტაქტო წერტილის ან საკონტაქტო ინფორმაციის გარკვეული ფორმა, რომელიც დაკავშირებულია ინდივიდთან ან ბიზნესთან, რამაც შეიძლება გამოიწვიოს გაყიდვა მომავალში.
• შესაძლებლობა არის გაყიდვების ლიდერი, რომელსაც აქვს გაყიდვად გადაქცევის დიდი შესაძლებლობა.
• კომპანიას ეყოლება გაყიდვების რაოდენობა, მაგრამ მხოლოდ შერჩეული რაოდენობა გადაიქცევა რეალურ შესაძლებლობებად.
